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区域品牌应该如何攻占大市场

发布时间:2017/05/08 09:05 编辑:艾都品牌设计


随着社会的发展,各种企业品牌都在飞速成长,中国有很多区域品牌的销量往往在当地连一线品牌都望其背而行,但只要它开始面向全国性的销售时,却很难和在当地市场一样顺风顺水,那么区域品牌要怎么走向大市场呢,下面请随艾都杭州品牌策划一起解析。

区域品牌应该如何攻占大市场

1、产品要在跟风中有新度

在田径类体育比赛中,有经验的运动员总是极力使自己保持一个第二名的位置,然后在最后时刻实现超越,问鼎冠军。研究显示:实力相对较弱的企业,为了尽快赶上领先的企业,经常采取“跟随战略”,选择一个跟随对象,然后在产品、定价、甚至包装等方面模仿领先企业。这是弱势企业避免被领先企业甩开的好战略,也是业界闻名的“老二战略”。

蒙牛在起步初期,就是以跟随战略迅速缩短了与伊利的差距,在成长到一定程度后,蒙牛及时修正了跟随战略,并开始放眼全国,创新性的提出了“中国乳都”的宣传口号。“乳都”概念的提出,突出了内蒙乳品品牌在全国的地位,而蒙牛作为内蒙最好的乳品企业之一,同时又是“乳都”概念的创造者、宣传者,自然而然就给人留下印象:蒙牛是“乳都”企业群中的第一品牌。

区域品牌要走向全国市场,一开始就与各大一线品牌直接竞争无异于以卵击石,这时候就要求企业制定一个跟随战略,进而在跟风中创新,实现品牌价值的大跨越。

2、整合渠道资源

许多区域品牌在向全国市场进军的过程中,都把所有的精力都集中在媒体广告的立体轰炸和采用低价销售竞争中去,结果却往往适得其反。例如03年的福建长富牛奶还有05年的湖雪面粉,巨额的广告费投入,却都以失败告终。

随着消费者的日趋成熟理性,单一的广告轰炸已经难以满足所有消费群体的需求,而投入产出比的不断下降,导致后续发展一拖再拖,企业很有可能在这不断的突围失败中被一点点损耗,从而丧失了崛起的机会。

认为,企业要突破封锁走向全国市场,关键是要树立自己的核心竞争力,而渠道作为连接企业与消费者的桥梁,即是消费者接触企业产品的窗口,更是企业创建营销壁垒的最好武器。只有擅于利用渠道资源,才能使得企业突围之路愈加平坦。

例如:通过KA渠道建立品牌专营店,利用一个展区对产品进行生动化包装和陈列。而后就是产品展示基础上的品牌推广活动,逢年过节,或者新品上市时进行企业的品牌推广,也可以播放企业的宣传片,设立专人进行产品促销,提炼利益点,消费者试吃活动等。或者和其他相关行业产品做联合促销,提升品牌的知名度。

渠道资源的运用方式多种多样,只有善于创新思路,找到适合企业自身的运作模式,才能在竞争日益激烈的市场中取的立足之地,迎来企业的长远发展。

3、运用好非主流渠道

区域品牌要想进入全国市场,首先需要有一个总体的战略定位:面对成熟的市场环境,企业应该加入竞争还是适当的规避竞争?怎样能最好的规避竞争?或者我们还属于一个比较新的产品,在公司整体实力还很薄弱的情况下,怎么能用最小的投入获得最大的收益?

由于各大品牌的争夺主要是大的渠道流通,如KA,各类二级零售商,因此,企业只有在渠道上创新,突破传统的渠道观念,不走主流渠道,才能在红海中开辟蓝海。具体到农业企业,就需要结合产品特点找到合适自己的销售模式。比如,在最接近消费者的菜市场、早市夜市和社区做销售推广,方便消费者随时购买,扩大产品知名度,同时培养一批忠实消费者。等到市场运作进行到一定程度,可以考虑建专卖店来提升产品形象。最后,企业还可以采用加盟的方式促进专卖店的快速发展,同时,品牌的影响力也会进一步增强。

对于农业企业来讲,如何在一个成熟的市场稳住脚步,从区域逐渐走向全国,关键在于有没有创新的思维与实践,打破常规才是发展的硬道理,非正规渠道正在成为一种趋势。比如有的方便面不在超市卖了,进了加油站;保健品不在药店卖了,进了星级酒店;牙膏不在KA销售了,进了药店等等,这些产品通过渠道的创新,都达到了一定程度的销量提升,其实质内涵却是企业的实力在增大,有了进一步塑造品牌的可能。渠道是产品变成资金过程中的重要一环,只有运用好非主流渠道,企业才能够快速的发展。


运用好非主流渠道

4、区域市场承包制

在区域品牌走向全国的中后期,由于操作得当,产品铺开很快,这时候企业应该着力于企业形象与产品品牌的建设,同时制定出一套切合市场现实的产品市场计划与招商方案,把全国市场分成若干个区域开展招商活动,每个区域选择一家总经销商,利用区域总经销商在当地市场的分销能力与终端促销能力来拓展市场并开展产品销售工作。企业组建一支强大的商业队伍实施对市场的管理与控制并协助总经销商开拓二级经销网络,扩大市场覆盖。

这种区域市场承包制可以有效避免企业扩张过程中在资金、管理以及资源上的不足,充分利用经销商的资源,更快的占领市场。

5、运用主题传播事件

随着各种信息传播渠道的不断成熟和完善,人们每天直接和间接接受的产品和品牌信息多达数千条。然而,由于内容的繁杂性、记忆的有限性,使得大量的讯息很快就会被淹没、淡忘。与广告和其他传播活动相比,运用主题传播事件能够以最快的速度,在最短的时间创造最大化的影响力,甚至能让企业或产品一夜成名,为企业节约大量的宣传成本,不失为区域品牌走向全国的一条捷径。


运用主题传播事件

总结:区域品牌如果想走出固有的圈子,只有借助好一切的渠道,整合好自身的资源,在追随潮流的脚步时也要时刻创新和反思才能走的更远,有任何问题也欢迎和艾都杭州品牌策划一起讨论哦!


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